Saas기업 이용자 100명을 달성하기 까지
들어가기에 앞서 ..
2년전에 올라온 영상이지만 아직도 정말 많이 공감하는 영상이
B2B 영업 초기 100개 고객사 만드는 방법 : SaaS 스타트업 초기 전략, B2B 마케팅 입니다
같은 SaaS B2B비지니스를 운영하는 제 입장에서는 Hello unicorn또한 기업이용자가 아에 없던 시절이 있었기 때문입니다.
이렇듯 B2B비지니스 중 SaaS모델을 보유한 기업들이 가장 힘들어 하는것이 아래에 있는 내용이라고 생각합니다
초반에 어디까지 서비스를 구축해야하는가 ?
서비스 이용자를 어떻게 발굴해야 하는가 ?
금액은 어떻게 설정해야 하는가 ?
그래서 Hello unicorn이 어떠한 방법으로 서비스를 시작 했는지와 고객 발굴에 대한 방법, 유사 경쟁사들에 대한 진입, 금액 설정 방법 등에 대해 소개하고자 합니다.
잠시만 광고 하겠습니다!😂
대표님들 ! Hello unicorn 2.0이 드디어 출시 했습니다. 스타트업에게 도움되는 행정 처리, 수혜 이력관리, 사업 계획서 무료 분석 등 다양한 서비스를 제공해드립니다. 많이 고생하며 만들었기에 한번만 다운 받아주세요 😂
B2B SaaS Hello unicorn 시작하게 된 계기
Hello unicorn은 정부 지원 사업 집행 서비스로서 현재는 주로 정부 지원 사업이 선정되신 대표님들이 정부 지원 사업 수혜를 받은 이후 자금 사용에 대한 업무를 위탁 받아 집행하는 B2B SaaS 서비스 입니다.
지금이야 Hello unicorn서비스가 점점 커지고 많은 Organic User가 증가 했기 때문에 정의를 내릴 수 있었지 초반의 경우 정체성은 없었습니다,
2020년에 제가 청년창업 사관학교를 수혜 받으며 Hello unicorn서비스가 시작되었고
시작한 이유는 단순히 정부지원사업 집행업무가 너무 귀찮았기 때문입니다.
지원 사업의 경우 정부의 자금을 소진하는 부분이기 때문에 제출해야 하는 보고서 및 증빙자료들이 굉장히 많았고 사소한 실수 ( 계약기간, 도장날인) ? 들로 인해 자금을 사용하는 기간이
정말 많이 딜레이 됬기 때문입니다.
물론 깔끔히 하시는 대표님들도 계시고 집행 위원님들도 계시기 때문에 보완 요청만 잘 이해 하면 되는 업무일 수도 있지만
저는 집행 업무 자체가 너무 제가 하기 싫은 업무였습니다.
선정도 힘들었는데 소진까지 제가 직접하려니 지원 사업을 수혜받는 기간동안은 정말 업무가 쌓인다? 라고 생각이 되더라구요
그래서 극 초기 시절 모두의 비서라는 이름 하에 10명의 대표님에게 한달에 20만원씩 받으며 정부 지원사업 행정 집행 서비스를 운영하기 시작했습니다.
초기 서비스 구축 ?
모두의 비서는 별도의 관리 서비스가 존재 하지는 않았습니다.
단순히 집행 업무를 대신 해주는것이기 때문에 기업의 업태 종목에 항목을 추가 하고
카카오톡과 메일, 전화를 통해 업무를 위탁 받아 대신 서류를 취합,작성, 업로드를 진행 했습니다
그때 당시에는 다른 메인 서비스가 있었기 때문에 마케팅, 개발, 디자인 인력 모두 본 사업에 투입됬고 모두의 비서에는 담당자 1명만 새로 채용하여 업무를 진행 했습니다.
즉 서비스는 존재하지 않은 코어 업무만 가능한 정도 수준의 서비스 였습니다.
지금 생각해보면 정말 다행이도 제가 스타트업이라 동일한 Needs를 보유한 대표님들이 주변에 많았고 그로인해 초반 고객을 모집하는 것도 어렵지는 않았습니다.
모두의 비서가 출시되고도 약 2년동안은 서비스를 구축하지 않고 그냥 유지만 했습니다. 모두의 비서의 확장 방향성도 아직 잡히기 전이였고 무엇보다 메인 사업에 집중을 해야 했기 때문입니다.
Organic User의 증가, 원치 않는 성장?
모두의 비서는 별도의 마케팅을 하지는 않았습니다 (멘토링 제외)
하지만 자연적인 바이럴이 되면서 1명의 인건비를 주고도 남을 매출이 발생됬습니다.
점점 관리가 힘들어지고 1명의 인원으로는 감당이 안되는 상황까지 왔지만
반대로 핵심 사업은 희망이 보이지 않았기 때문에 폐업을 하게 되었습니다.
B2B SaaS 서비스 Hello unicorn 서비스 구축
폐업을 한 이후에 연락을 정말 많이 받았습니다.
언제 서비스를 다시 운영할 건지 혹은 언제부터 다시 이용 가능한지
폐업을 한 직후이기 때문에 재창업에 대해 고민이 정말 많았고 모두의 비서의 고객들이 코어 고객이 될 수 있다는 희망과 새로운 아이템의 기회포착 4년간 스타트업 현업에 있으며 누적된 채널을 기반으로 Hello unicorn서비스를 만들게 되었습니다.
B2B SaaS 서비스이기 때문에 1차 관리 서비스를 구축 하게 되었고 당연히 제 사비로 1차 서비스 개발 금액을 지불하고 약 4개월 동안 서비스를 제작한 뒤 출시 했습니다.
하지만 결과는 폭망이였습니다.
이용자는 계속해서 증가하고 있지만 서비스 자체의 플로우가 전혀 현실적이지 않아 서비스를 다시 만들어야 했습니다.
B2B SaaS 서비스를 시작한다고 마케팅도 약 200만원 정도 사용하고 개발비에 기타 등등하면 약 3000만원 정도의 비용이 발생됬지만 결과는 별로 없었습니다.
그래서 과감히 개발 완료된 서비스를 버리고
다시 전화, 메일, 카카오톡을 사용하여 서비스를 진행하게 되었습니다.
물론 100%전부를 만족할 수 는 없었지만 적어도 80%이상의 고객은 지킬 수 있었고 이탈 고객 또한 다시 헬로유니콘으로 유입되는 경우가 많았습니다.
서비스 이용자 발굴하는 방법
B2B SaaS 사업별로 다르긴 하겠지만 Hello unicorn의 경우 기업들중 예비 창업자부터 초기 창업자 까지가 대상이였고 특히 정부 지원 사업 수혜를 받는 기업들이 핵심이였기 때문에
메일을 통해 B2B SaaS 서비스 영업을 진행 했습니다.
스타트업을 시작하고 나서부터는 저도 메일을 하루에도 수십번 확인 하게 되는데
당연히 스타트업들도 메일을 자주 확인 할수밖에 없다는 것을알게 되었습니다.
특히 결정권이 있는 대표님들이 주 타겟이였기 때문에 대표님들의 메일 주소를 얻는 것이 너무 중요했도 1년간 스타트업 박람회 및 페어를 돌아다니며 스타트업 대표님들의 명함을 수집하고 이를 통해 메일을 발송하며 이용자를 발굴 했습니다.
B2B SaaS Hello unicorn 이용자 100명 달성 시기
정확히 2023년 05월 법인 재 설립 이후 6개월이 채 되기 전에 실제 이용기업 100개사를 넘길 수 있었습니다.
스타트업이 정말 많이 좁기 때문에 Hello unicorn을 이용해본 기업이 타 기업을 추천하는 경우가 많았고 또한 0년차부터 3년차까지 약 4년동안 계속 사용하던 고객들도 있었기 때문에
Hello unicorn의 행정 처리 능력이 없어지지 않는 이상 이용기업들은 꾸준하게 남아주셨습니다.
물론 테스팅 고객분들이기 때문에 명절에 감사인사와 선물, 할인은 정말 많이 드리긴 했습니다.
현재는 이용기업이 아닌 신규 기업이 매달 급격하게 증가 하고 있고 TIPS와 같이 관리가 정말 많이 필요한 연구지원 사업의 경우 선정되고 나서는 Hello unicorn에 대한 이용 문의가 눈에 뛰게 많아졌습니다.
현재는 누적 회원가입자는 2만명이 넘어 있고 매출의 경우도 급 성장 중입니다.
B2B SaaS 이용금액 설정 이유
Hello unicorn의 서비스의 코어벨류는 대표님의 업무를 줄여 드리는 것이였습니다.
즉 누군가 대표님을 대신하여 지원 사업별로 메뉴얼을 숙지하고 자료를 취합 및 양식에 맞춰 서류를 작성한 뒤 업로드를 해야 하는데 집행 관련 행정 업무는 당연히 사람이 해야 할 수 밖에 없는 상황 이였습니다.
(AI는 사업 계획서 가이드 까지는 되도 집행 서류 작성까지는 무리입니다.**테스팅 해봄 )
저희도 인건비를 줄여보고자 대신 작성할 AI를 테스팅 해보긴 했지만 아무래도 집행 서류가 매년 달라지고 서류 양식 및 업무의 양식도 달라지기 때문에 … 특히 인건비는 매달 세금이😱정확한 서류를 만들기 위해 학습시켜야 하는 양도 많았지만 … 연마다 양식이 달라지면 … 공문정도는 가능 하겠더라구요..
여튼 이러한 사정으로 인해 이용료 계산에서 산정한 비용계산법은
이용료 = (직원_월급여 + 사대보험 + 컴퓨터_비용 + 식대 + 월간기업별 투입비 + 서버비) / 월최대관리일수 (M/D) 였습니다.
물론 조금 더 들어가고 빠지는것은 있지만 *기업 비밀이기 때문에
저희도 월 20만원 에서 최대 90만원 까지 이용료를 4차례 변경 하였고
또한 할인율 적용. 전체 관리 금액에서 일정% 등을 받는 방법도 생각해 봤지만
다양한 문제로 인하여 월 구독료를 받고 업무를 진행 하고 있습니다.
** 특히 TIPS 선정되신 분들 이 가장 많이 물어보시는게 “저희는 인건비 밖에 없는데”입니다. 웬만한 TIPS기업분들의 경우 인건비가 대부분인데도 저희가 그정도 금액을 받는 이유는
정말 관리가 어려워서 입니다. 또한 집행을 해본적 없는 신생유사 기업들이 가장 어려워 하는 부분이기도 합니다.
그래서 일반 정부 지원 사업과 TIPS비용이 2배이상 들어가는 이유가 …. 뭐 그래도 직원을 채용하는 것보다 5분의 1가격밖에 안들기도 하고 “행정 인력은 R&D인력비로 사용자체를 못하게 되어 있습니다 ***국가 혁신법 기준
그래도 하나 원칙을 고수하려고 하는게
1명의 직원을 채용하는 것보다 무조건 저렴하게 (지원 사업 중복을 10개를 받더라도) 또한 직원은 남이지만 우리는 협력기업으로서 최선을 다해 책임을 지려고 한다는것 ?
마무리
저는 원래 토스라는 서비스에 관심이 많이 있지는 않았습니다. 하지만 이 영상을 보고 정말 많은 점을 느끼게 되더라구요
저는 이 영상을 보고 희망보다는 절망을 느꼈습니다.
현재도 많은 것을 포기하는 삶을 살고 있는데 얼마나 더 포기를 해야 하고 버터가야 하는가?
B2B SaaS 서비스를 이야기 하다 토스 대표님 이야기 하는 이유는 단 한가지 입니다. 정말 사업은 운인것 같다는 생각과 또 그 운을 만드는건 마냥 기다림보다는
무언가를 계속 혁신하고 만들고 발전해야 1%의 기회라도 주어졌을때 우리는 그걸 잡을 수 있지 않을까? 라는점 ?
B2B SaaS 서비스를 기획하거나 운영하시는 대표님 모두 1%의 운 혹은 기회가 왔을때 잡을 수 있는 환경이 되시길 진심으로 기원 합니다.
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